§ Açılış
- Proqrama baxış, Xülasə
- Normalar və gözləntilər
- Təsir dairələri
Hədəf: Məqsədlərin təsviri, metod və qaydalar, Fərdi öhdəlik
§ Satışın şərtləri (Qrup çalışması, Fasilitasiya)
- Ənənəvi və konsultativ satış arasında olan fərq
- Müştəri tərəfindən satış şərtləri
Hədəf: Satıcıyönümlü və müştəriyönümlü satış prinsipləri arasında fərq, Müştəri etibarının vacibliliyi
§ Həqiqət anları (İnteraktiv təqdimat, Situativ çalışma, Fasilitasiya)
- Müştəri gözləntiləri və müştəri razılığı
- Gözləntilərin dəyişdirilməsi
- Gözləntilərin üstələnməsi
Hədəf: Müştəri məmnuniyyətinin inkişafına dair fərdi cəhdlərin göstərilməsi
§ Konsultativ satış prosesi (İnteraktiv təqdimat, Rol oyunu)
- Hazırlıq
- Açılış
- Ehtiyacların qiymətləndirilməsi
- Məhsulun təqdimatı
- Etirazları idarə olunması
- Tamamlama
- Təqib
Hədəf: Satış prosesinin addımlarının təqdimatı, Prosesin məqsədi
§ Hazırlıq (Interaktiv təqdimat)
- Əhəmiyyəti və məqsədi
- 8+1 hazırlıq modeli
Hədəf: Hazırlığın məqsədi və strukturu, Təqdimat prinsipləri
§ Ünsiyyət (İnteraktiv təqdimat, Situativ çalışma, Fasilitasiya)
- Ünsiyyət qaydaları
- Müştəri tipologiyası
- Müştəri davranışına uyğunlaşma
Hədəf: Açılış zamanında uyğun davranışın seçilməsi
§ Ehtiyacların qiymətləndirilməsi ( İnteraktiv təqdimat, Situativ məşq, Fasilitasiya )
- Qərar qəbulu prosesində rasional və emosional motivasiyaların əhəmiyəti
- Sualların strukturu
- Sualın düzgün quruluşu
Hədəf: Ehtiyacların qiymətləndirilməsi və sualların formalaşdırılması
§ Məhsulun təqdimatı (İnteraktiv təqdimat, Situativ məşq, Fasilitasiya)
- Qiymətləndirilmiş ehtiyaclar əsasında məhsulun üstünlüklərinin nümaiş olunması
- Təqdimat stilləri
- Müştəri davranışına uyğunlaşma
Hədəf: Qiymətləndirilmiş ehtiyacların əsasında məhsulun üstünlüklərinin üzə çıxarılmasının önəmli tərəfləri, Fərqli təqdimat texnikalarının öyrənilməsi
§ Etirazların idarə olunması (İnteraktiv təqdimat, Situativ çalışması, Fasilitasiya)
- Etirazlarla bəhanələrin arasında fərq
- Etirazların idarə olunması
Hədəf: Etirazların idarə olunması texnikalarının öyrənilməsi
§ Tamamlama ( İnteraktiv təqdimat, Fasilitasiya, Satış prosesi – situativ çalışma)
- Tamamlama qaydaları
- Tamamlanın rəsmiyyəti
Hədəf: Tamamlama ərzində davranışa diqqət
§ Təqib ( İnteraktiv təqdimat, Nümunələr )
- Təqibliyin əhəmiyyəti
- Qaydalar
Hədəf: Təqib üsulunun etibar qazanma aləti kimi istifadə olunması
§ Skriptlərin hazırlanması (Worksho Skript nümunələri)
- Məhsulun öyrənilməsi
- Məhsulun analizi
Hədəf: Satış ssenarisinin hazırlanması
§ Xülasə (Gözləntilərin qarşılaşdırılması)
- Təlimin tamamlanması, təkrarlanması və qiymətləndirilməsi
Hədəf: Proqramın tamamlanması və qiymətləndirilməsi
|